Wie man ein Unternehmen verkauft: Der komplette Leitfaden

Von Marc Serra Faus, Gründer von MERGERS&.

Für die meisten Eigentümer ist der Verkauf eines Unternehmens die wichtigste Transaktion ihres Lebens – und fast immer die einzige, die sie nur einmal durchführen. Am Verhandlungstisch sitzen sie jemandem gegenüber, der jede Woche Unternehmen kauft. Diese Asymmetrie – einer verkauft einmal, der andere kauft ständig – erklärt, warum so viele Deals unter ihrem Potenzial abgeschlossen werden und warum Vorbereitung den Unterschied macht zwischen einem guten Verkauf und einem Verkauf unter Wert.

Dieser Leitfaden führt den gesamten Weg – von Anfang bis Ende: wann Sie verkaufen, was Ihr Unternehmen wert ist, wer es kauft, die zwei Phasen des Prozesses, wer Sie unterstützt und wie viel es kostet. Er ist die Landkarte für den Unternehmensverkauf, und jede Station verlinkt auf den Artikel, der sie im Detail ausführt – damit Sie genau dort tiefer einsteigen können, wo Sie es brauchen.

Bei MERGERS& tun wir eine Sache: Unternehmen verkaufen. Deshalb ist dieser Leitfaden aus einer einzigen Perspektive geschrieben – der des Eigentümers, der verkauft – und mit einem einzigen Ziel: dass Sie mit einem sauber konzipierten Deal an den Markt gehen.

Was der Verkauf eines Unternehmens bedeutet

Ein Unternehmen zu verkaufen bedeutet, Eigentum und Kontrolle an einen neuen Eigentümer zu übertragen – und es heißt nicht immer, hundert Prozent zu verkaufen oder am nächsten Tag zu verschwinden. Es kann ein Gesamtverkauf sein, ein Mehrheitsverkauf mit Reinvestition, die Aufnahme eines Partners oder der Verkauf eines Unternehmensteils. Was sich in jedem Fall ändert, ist, wer ab dem Closing entscheidet.

Wichtiger als die rechtliche Bezeichnung des Deals – der Unterschied zwischen einer Fusion und einer Übernahme – ist zu verstehen, was der Käufer nach dem Kauf mit dem Unternehmen vorhat. Davon hängen die Kontinuität der Marke, die Zukunft des Teams, Ihre Rolle nach dem Verkauf und ein großer Teil des Preises ab. Deshalb fragt der Eigentümer in einem Verkauf nicht nur, wie viel er erhält: Er fragt auch, was der Käufer mit dem, was er aufgebaut hat, zu tun plant.

Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Ihr Unternehmen zu verkaufen?

Zu wissen, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist die erste Entscheidung – und sie hängt nicht nur vom Markt ab: Sie hängt vom Unternehmen, den Partnern und Ihnen ab. Bevor Sie über Käufer nachdenken, sollten drei Dinge klar sein: warum Sie verkaufen, ob die Partner dasselbe wollen und welche Exit-Alternativen es gibt.

Die Gründe für den Verkauf – Liquidität, Nachfolge, ein Partner, Risikoreduzierung, eine neue Phase – bestimmen, welche Art von Deal Sie anstreben. Die Ausrichtung der Partner ist das Fundament von allem: Ein Verkauf mit uneinigen Partnern zerbricht von innen, bevor er den Markt erreicht. Und die Exit-Optionen zu kennen, verhindert, dass Sie mit 100 % an den Markt gehen, obwohl Sie vielleicht etwas anderes brauchen. Der optimale Zeitpunkt – was wir Exit Momentum™ nennen – verbindet diese drei Dimensionen und wird vor dem Gang an den Markt geprüft, nicht danach.

Was Ihr Unternehmen wert ist

Was Ihr Unternehmen wert ist, ist keine objektive Zahl, sondern das Ergebnis einer Verhandlung zwischen dem, was es Ihnen wert ist, und dem, was es dem Käufer wert ist, der es am besten nutzen kann. Deshalb gilt es zuerst, zwei oft verwechselte Begriffe zu trennen: Wert und Preis sind nicht dasselbe.

In der Praxis beginnt der Wert eines mittelgroßen Unternehmens meist beim wiederkehrenden Ergebnis. Deshalb ist das normalisierte EBITDA – das um Einmaleffekte bereinigte Ergebnis – wichtig, ebenso wie der Multiple, den dieses EBITDA gegenüber echten Käufern verteidigen kann. Von dort müssen Sie die Brücke vom Enterprise Value zum Equity Value schlagen, der Schulden abzieht und Liquidität anpasst – denn der Preis, den Sie erhalten, ist der Ihrer Anteile, nicht der des Unternehmens. Und darüber steht der strategische Wert: Dasselbe Unternehmen kann für denjenigen deutlich mehr wert sein, der genau das braucht, was es hat.

Wer Ihr Unternehmen kauft

Wer Ihr Unternehmen kauft, prägt den Preis ebenso wie sein Wert – denn nicht alle Käufer bewerten gleich oder zahlen für dasselbe. Die Käufertypen zu kennen, ist der erste Schritt, um herauszufinden, wer mehr zahlen kann und warum.

Grob gibt es zwei Familien. Der strategische Käufer – ein Wettbewerber, eine Industriegruppe, eine Konsolidierungsplattform – kauft wegen Synergien: Er kann mehr zahlen, weil Ihr Unternehmen in seinen Händen mehr wert ist als in denen eines Investors. Der Finanzkäufer – Private-Equity-Fonds, Family Offices, Search Funds – kauft für Rendite, finanziert mit Fremdkapital und strebt einen späteren Exit an. Den richtigen Käufer zu finden und Wettbewerb zwischen mehreren zu erzeugen, ist es, was einen guten theoretischen Wert in einen guten realen Preis verwandelt.

Die zwei Phasen eines Verkaufs: Konzeption und Umsetzung

Ein gut geführter Verkauf hat zwei Phasen mit einer Entscheidung in der Mitte: Zuerst konzipieren Sie, dann entscheiden Sie, ob es der richtige Zeitpunkt ist – und erst dann setzen Sie um. Die Reihenfolge zu verwechseln – ohne Konzeption an den Markt zu gehen – ist der häufigste Grund dafür, dass Deals am Ende scheitern.

Phase 1 · Konzeption: das Unternehmen vorbereiten, bevor Sie an den Markt gehen

Konzeption bedeutet, die Machbarkeit des Verkaufs zu prüfen, bevor das Unternehmen dem Markt ausgesetzt wird – und dabei an vier Fronten zu arbeiten: Ausrichtung der Partner, Exit-Optionen, Preiszone und Red Flags. Das sind die 4 Säulen von M&A™. In dieser Phase werden die Red Flags – die Risiken, die ein Käufer zur Nachverhandlung nutzt – antizipiert, ein Plan zu ihrer Minderung definiert und entschieden, ob es tatsächlich Exit Momentum™ ist. Gute Konzeption hat einen doppelten Vorteil: Sie beschleunigt die Umsetzung und schützt die Vertraulichkeit, weil Sie erst an den Markt gehen, wenn der Deal solide ist.

Phase 2 · Umsetzung: das Unternehmen an den Markt bringen

Umsetzung bedeutet, das Unternehmen an den Markt zu bringen und den Deal bis zum Closing zu steuern. Sie entfaltet sich in vier Stufen: Information, Kommunikation, Verhandlung und Closing. Die Verkaufsunterlagen werden erstellt, Käufer unter Vertraulichkeit angesprochen, und Sie gehen in die Verhandlung: Letter of Intent, Due Diligence und der Kauf- und Verkaufsvertrag (SPA) – inklusive der darin geregelten Garantien. Dort entscheidet sich, ob der vereinbarte Preis am Ende auch Ihrer ist. Eine gute Konzeption macht diese Phase schneller und mit deutlich höherer Abschluss­sicherheit.

Wie lange der Verkauf eines Unternehmens dauert

Der Verkauf eines Unternehmens wird meist in Monaten gemessen, nicht in Wochen: Ein geordneter Prozess reicht von etwa ein bis zwei Monaten Konzeption bis zu sechs bis zwölf Monaten Umsetzung – plus einer anschließenden Übergangsphase. Der Zeitplan hängt vor allem davon ab, wie gut vorbereitet das Unternehmen in den Prozess geht. Die Aufschlüsselung nach Phasen und Zeitplänen finden Sie im Artikel zum Verkauf eines Unternehmens.

Wer Sie unterstützt: die Berater

Der Verkauf eines Unternehmens erfordert ein Team von Beratern, denn die Steuerung des Deals, die Bewertung, die Verhandlung und die Dokumentation sind andere Fähigkeiten als die, die man für die Unternehmensführung braucht. Gut ausgewählt ist dieses Team kein Kostenblock, der den Preis senkt, sondern eine Investition, die ihn erhöht. Im Beitrag zu den Beratern beim Unternehmensverkauf sehen Sie, wer zum Team gehört; die zentrale Rolle hat der M&A-Berater – und hier sind 10 Gründe, einen M&A-Berater zu beauftragen.

Wie viel es kostet, ein Unternehmen zu verkaufen

Wie viel es kostet, ein Unternehmen zu verkaufen, hängt vom Deal ab – aber es lohnt sich, die Logik zu verstehen: Der M&A-Berater arbeitet überwiegend erfolgsbasiert, während andere Kosten (rechtlich, steuerlich) mit der Komplexität skalieren. Die vollständigen Details finden Sie in den Kosten eines Unternehmensverkaufs. Bei MERGERS& berechnen wir für die Konzeptionsphase ein Fixhonorar und koppeln die Umsetzungshonorare an den Verkaufserfolg – ohne monatliche Retainer.

Wie MERGERS& vorgeht: die MERGERS& Method™

Alles oben ist in einer proprietären Methodik organisiert, der MERGERS& Method™, die den Verkauf in zwei Phasen – Konzeption und Umsetzung – trennt und mit 6 proprietären Tools bearbeitet. Eines davon, die Diamond Matrix™, ist der Punkt, an dem die Methode auf unsere Theorie des Unternehmenswerts trifft. Sie ist die Antwort auf die Frage, die diesem Leitfaden seinen Titel gibt – wie man ein Unternehmen verkauft – als System umgesetzt.

Vor dem Verkauf: Was Sie vorbereitet haben müssen

Fünf Dinge strukturieren die Vorbereitung eines Verkaufs. Wenn Sie sie vor dem Gang an den Markt erarbeitet haben, kommen Sie aus einer Position der Stärke:

1. Abgestimmte Partner. Alle, die unterschreiben müssen, wollen dasselbe – zum selben Preis und im selben Zeitrahmen.
2. Zuverlässige Informationen. Klare Zahlen, ein belastbares EBITDA und Unterlagen, die einer Due Diligence standhalten.
3. Eine realistische Preiserwartung. Eine Zahl, die der Markt zahlen kann – nicht die, die Sie sich wünschen.
4. Entschärfte Red Flags. Die Risiken, nach denen der Käufer suchen wird: im Vorfeld erkannt und gelöst – nicht erst von ihm entdeckt.
5. Der richtige Käufer identifiziert. Zu wissen, wer mehr zahlen kann und warum – und mehrere anzusprechen, um Wettbewerb zu erzeugen.

Die Grundregel: Fast alles, was den Preis entscheidet, wird vor dem Gang an den Markt vorbereitet. Wenn ein Deal am Ende scheitert, lag das Problem fast immer von Anfang an vor.

Die Kernidee

Ob ein Unternehmen gut verkauft wird, entscheidet sich nicht in der finalen Verhandlung: Es wird vorher vorbereitet. Der Weg hat zwei Phasen – den Exit konzipieren und ihn dann umsetzen – mit einer Entscheidung in der Mitte: ob es wirklich der richtige Zeitpunkt ist. Bevor Sie an den Markt gehen, müssen Sie wissen, warum Sie verkaufen, was das Unternehmen wert ist und wer mehr zahlen kann; und Sie müssen mit abgestimmten Partnern, verlässlichen Informationen und gelösten Red Flags antreten. Diese Vorarbeit gut zu machen, verwandelt einen guten theoretischen Wert in einen guten realen Preis – und trennt einen guten Verkauf von einem Verkauf unter Wert. Das ist, in einem Satz, der Zweck der MERGERS& Method™.

Möchten Sie Ihr Unternehmen verkaufen?

Bei MERGERS& tun wir eine Sache: Unternehmen verkaufen. Wir kaufen nicht, wir refinanzieren nicht, wir erstellen keine isolierten Bewertungen. Wir verkaufen ausschließlich Unternehmen – mit einer proprietären Methode, ohne Retainer und mit einer zu 100 % erfolgsbasierten Umsetzung.

Wenn Sie diesen Leitfaden lesen, dann weil Sie früher oder später dem wichtigsten Deal Ihres Unternehmerlebens begegnen werden. Je früher Sie beginnen, ihn zu konzipieren, desto besser kommt Ihr Unternehmen am Tag des Verkaufs an – und desto besser kann es seinen Preis verteidigen. Genau das ist unsere Arbeit: den Verkauf Ihres Unternehmens zu konzipieren und umzusetzen, damit es aus einer Position der Stärke an den Markt geht.

Häufige Fragen dazu, wie man ein Unternehmen verkauft

Weiter entdecken

• Die MERGERS& Method™: die Methodik, um Ihr Unternehmen zu verkaufen
• Phasen und Zeitpläne beim Verkauf eines Unternehmens
• Gründe, ein Unternehmen zu verkaufen
• Was Ihr Unternehmen wert ist: Wert und Preis
• Die Käufertypen: wer Ihr Unternehmen kaufen kann
• Die Berater beim Verkauf eines Unternehmens
• Kosten eines Unternehmensverkaufs
• Die Red Flags: die Risiken, die einen Verkauf scheitern lassen